Ana Codeglia

Ana Codeglia

¿Estás haciendo algo útil con los leads que generas? Conoce el Lead Nurturing y cómo puede ayudarte a impulsar las ventas de tu empresa.

¿Alguna vez has pensado cómo sacar un mayor provecho a cada uno de los leads que genera tu sitio web? En este artículo te enseñamos cómo aprovechar los leads generados para desarrollar una estrategia de Lead Nurturing e impulsar tus ventas. Esta técnica, basada en la construcción de relaciones con clientes potenciales a través de una serie de emails automáticos, promete aumentar hasta en un 20 % tus oportunidades de ventas.

 

¿Qué es Lead Nurturing?

El Lead Nurturing o Nutrición de Leads son esfuerzos realizados para mantener relaciones activas con clientes potenciales o personas interesadas en tu producto o servicio hasta que estos se sientan seguros y realicen una compra.

Probablemente en más de una ocasión te ha ocurrido que te suscribes a un sitio de Internet y recibes de forma inmediata un email dándote la bienvenida, ofreciendo soporte e incluso informándote sobre descuentos o regalos Este es el inicio del proceso de nutrición de Leads.

Esta técnica de email marketing consiste básicamente en enviar una secuencia de correos electrónicos con contenidos pertinentes a la etapa en la que el lead se encuentra para, así, educar y madurar las oportunidades de negocio para alcanzar la venta de un producto o servicio.

La técnica de Lead Nurturing es para el Inbound marketing una fase clave dentro del proceso de venta, ya que corresponde a ese contacto con el cliente desde su inicio hasta la transacción final. Dicho de otra manera, la nutrición de leads es la unión entre marketing y ventas realizado para completar el embudo de conversión, aprovechar las oportunidades y, por supuesto, aumentar las ventas.

Por ejemplo: imagínate que vendes un curso online sobre gastronomía sin ingredientes de origen animal y tienes un blog en el que tratas de asuntos relacionados a la salud y al estilo de vida vegano. Para conseguir leads (es decir, la dirección de email de personas que están interesadas en tu nicho de mercado), puedes ofrecer un ebook gratuito, que la persona descargará después de completar un formulario con sus datos – incluso su dirección de correo electrónico.

A partir de ese momento, puedes empezar a enviarle emails periódicos con contenidos que tengan relación con sus intereses. Para eso, puedes crear una secuencia lógica de emails, de acuerdo con la etapa del embudo de ventas en que la persona se encuentra.

Si alguien acaba de dejar su contacto, no tiene sentido que le mandes un mensaje haciendo propaganda de tu curso online. Lo ideal es que empieces tu comunicación enviando algún material útil, como un vídeo enseñando a hacer una receta, una infografía con datos sobre los valores nutricionales de los alimentos, etc.

 

 

A lo largo del tiempo, cuando tu lead ya confíe más en ti, puedes empezar a hablar más sobre tu producto, enviando testimonios de personas que han realizado el curso, cupones de descuento, promociones, etc.  

Lo importante es mantener una comunicación constante y no invasiva, haciendo que tu destinatario no se olvide de ti y que se sienta cada vez más seguro para realizar la compra del producto o servicio que ofreces.

Pero, ¡ojo!: sólo podrás usar esa estrategia si el lead indica que está de acuerdo en recibir tus mensajes. Cuando complete el formulario, deberá informar que acepta que lo incluyas en tu lista de contactos. De lo contrario, no podrás enviarle correos electrónicos, porque es una práctica incómoda y, sobretodo, ilegal.

 

¿Por qué es importante la Nutrición de Leads?

Antes de mencionar por qué resulta tan importante incorporar la nutrición de leads dentro de tu estrategia de marketing es necesario aclarar que esta técnica es mucho más que enviar emails a cada usuario y llamarlo por su nombre; la nutrición de leads debe ser personalizada y perfectamente contextualizada para ser exitosa.

Para ello, es necesario que como empresa logres entender en qué fase del ciclo de venta se encuentra cada usuario y, en base a ello, ofrecerle contenidos que le motiven y despierten su interés para, así, tomar una decisión final de compra.  

Ahora bien, incorporar la nutrición de Leads en la estrategia digital o de ventas de tu empresa es importante debido a que:

– Permite establecer contacto de manera inmediata con los clientes.

Esta técnica de marketing permite establecer comunicación con los leads desde el primer momento en el que demuestran interés por algún producto o servicio que ofreces. Establecer comunicaciones inmediatas con los clientes es fundamental para construir relaciones fructíferas y de confianza.

– Permite mantener un hilo de comunicación coherente.

Tal como mencionamos anteriormente, la nutrición de Leads busca mantener conversaciones con los clientes potenciales durante el ciclo de compra tomando en cuenta la etapa en la cual estos se encuentren. Esta estrategia permite ofrecer a tus leads lo que necesitan justo cuando lo necesitan, evitando así las comunicaciones automáticas y fuera de lugar.

-Brinda la posibilidad de obtener información adicional sobre tus leads

Cuando llevas a cabo una estrategia de maduración de leads puedes obtener información adicional sobre tus usuarios y sus conversiones, que pueden ser de gran ayuda para conocerlos mejor, afinar detalles en la comunicación y ofrecerles justo aquello que les interesa.

Por ejemplo: si has notado que tus leads generalmente hacen clic en enlaces que llevan a materiales sobre alimentación, pero generalmente no acceden a links que tratan sobre ejercicios físicos, puedes mejorar tu estrategia y enfocarte en contenidos relacionados al primer tema.

– Te ayuda a segmentar tu base de datos

Son muchos los beneficios que se obtienen durante el proceso de Lead Nurturing. De hecho, los clientes o usuarios se benefician de esta práctica cubriendo sus necesidades gracias al contenido que le ofreces.

Al mismo tiempo, cuando llevas a cabo esta práctica puedes obtener información para segmentar tus leads y formar una base de datos sólida y perfectamente organizada.

– Es una gran manera de detectar nuevas oportunidades de negocio

Muchas empresas cometen el error de olvidar a aquellos clientes que han comprado sus productos, pero lo cierto es que estos son una parte importante para el negocio (que más que generar mayores ventas y compras repetitivas, son de gran utilidad para obtener información valiosa).

Por ejemplo, ¿alguna vez te has preguntado qué parte de tu proceso de ventas ha sido importante para conseguir ciertas ventas? Sabemos que no todos los Leads son exactamente iguales, pero esta información puede ayudarte a crear patrones de comportamiento ideales para mejorar tus procesos y detectar nuevas oportunidades de negocio.

– Es ideal para establecer relaciones de confianza y convertir clientes potenciales.

Establecer comunicaciones con tus usuarios puede ayudarte incluso a comunicarte con usuarios que no están registrados en tu base de datos, ya que un lead nutrido tiene la capacidad de atraer nuevos visitantes a tu sitio web, generar nuevos clientes potenciales y ampliar tu alcance.

Nutrir a un prospecto o lead con el contenido adecuado en el momento justo es, sin duda, una práctica que puede ayudarte a aumentar tus ventas, dar un paso frente a tus competidores y convertirte en una verdadera autoridad.

 

 

 

¿Cómo impulsar las ventas de tu empresa con el Lead Nurturing?

El Lead Nurturing es una práctica que ha estado en uso durante décadas; sin embargo, recientemente se ha visto enmarcada dentro del ámbito del marketing relacional. La razón de esto es porque el principal objetivo de esta técnica de marketing es crear relaciones a largo plazo con la base de datos de contactos de la empresa de manera semiautomatizada.

Para llevar a cabo una estrategia de Lead Nurturing es necesario cumplir con tres pasos básicos:

  1. Decidir el segmento de contactos al cual dirigirnos
  2. Establecer el objetivo principal de cada proceso
  3. Diseñar e implementar la secuencia de comunicaciones

Si necesitas ayuda para segmentar las campañas de email marketing, en este post encontrarás toda la información al respecto. Una vez cumplidos estos pasos, es momento de poner manos a la obra y comenzar a crear el contenido que enviarás a cada uno de tus contactos.

 

Cómo crear el contenido de tus campañas de Lead Nurturing

Para comenzar a escribir o crear el contenido de tus campañas de Lead Nurturing o maduración de leads es necesario que entiendas que este es un paso que debe manejarse con especial cuidado ¡No le temas al perfeccionismo durante esta etapa! Esfuérzate por ofrecer contenido de calidad a tus usuarios; de lo contrario, terminarás en la papelera de su email.

También es importante tomar en cuenta que durante este tipo de campañas es válido enviar cualquier tipo de contenido y formato: vídeos, imágenes, textos, ebooks, etc. Todo siempre dependerá de la etapa en la cual se encuentre tu usuario y, por supuesto, el tipo de contenidos en el que este esté mayormente interesado. Recuerda que el email marketing siempre apela por la diversidad, y no por la cantidad.

La primera regla para producir contenidos durante el Lead Nurturing:

¡Hazle sentir a cada usuario que el mensaje que has enviado ha sido diseñado especialmente para él!

Pasos para crear el contenido de tus campañas Lead Nurturing:

  1. Piensa en el asunto y título de tu contenido para delimitar los temas a abordar en el mensaje.
  2. Desarrolla el cuerpo del contenido de forma simple, resaltando las ideas más importantes con negrita o mayúsculas (sin abusar de este recurso).
  3. Realiza un buen copywriting.
  4. Utiliza párrafos cortos pero hilados.
  5. Deja tus datos de contacto y tu CTA (Call To Action).
  6. Deja visible la posibilidad de cancelar la suscripción.
  7. Utiliza plantillas de email y preocúpate con el diseño.

Durante la creación del contenido a enviar a tus usuarios, es importante que tengas mucho cuidado con la ortografía ¡Una vez enviado el mensaje no hay vuelta atrás!

No olvides que el contenido se ha convertido en una herramienta muy valiosa para atraer personas, convertirlas en clientes y fidelizarlas para siempre. Y vamos a repetirlo: sólo utiliza la estrategia de nutrición de leads si tu destinatario ha aceptado recibir tus mensajes.

Una vez creado el contenido llega el momento más importante: hacer que llegue a cada uno de tus usuarios. Evidentemente, enviar miles de correos de forma manual suena como una completa pesadilla. Por suerte, la tecnología juega a nuestro favor y pone a nuestra disposición un montón de herramientas que permiten automatizar las campañas de email marketing, mejorar la gestión del envío de comunicaciones e incluso analizar los resultados de las campañas.

¿Sabías que los leads nutridos tienen un ciclo de venta un 23% más corto? ¡Aprovecha la oportunidad que te ofrece la nutrición de leads para convertir más leads en clientes!

Y si definitivamente sientes que necesitas comenzar desde cero tu estrategia de ventas, ¡no te preocupes! En este post te ofrecemos una guía completa sobre cómo vender por Internet, promocionar tus productos y mucho más.

 

¡Si tienes dudas, pásate por Twitter y déjanos tu comentario!