Enisa Korance

// Marketing Assistant

Ponte en situación: llevas años trabajando en email marketing, llevando campañas de promociones exitosas y formándote sobre entregabilidad y buenas prácticas de diseño de email. No tienes dudas: el emailing ya no tiene secretos para ti.

Sin embargo, si pasas del mundo B2C al mundo B2B (o viceversa), verás que las reglas del juego pueden cambiar y que todavía queda mucho que aprender.

¡Pero no todo está perdido! En este post vamos a desvelarte todos los secretos para crear campañas de email marketing B2B de éxito.

Diferencias entre el email marketing B2B vs B2C

Seguramente ya te has topado con estas dos siglas y sabes a qué se refiere cada una, pero nunca está demás un pequeño repasito para refrescar estos conceptos antes de pasar a lo que verdaderamente nos interesa: el emailing. 😁

Con B2B (del inglés business-to-business) nos referimos a aquella empresas que ofrecen un producto o servicio a otras empresas. Un ejemplo de este tipo de negocio es Mailjet, que ofrece su servicio a otras empresas que necesitan enviar comunicaciones vía email a sus clientes finales

Por otro lado, las empresas B2C (del inglés business-to-consumer) son todas aquellas que se dirigen directamente al consumidor final, como puede ser, por ejemplo, una tienda online. En general, las ventas en el mercado B2C son de menor valor y más impulsivas, mientras que en el mercado B2B tienen mayor valor económico y un proceso de compra más largo.

Pero, ¿cómo afecta todo esto a la estrategia de email marketing?

Como hemos mencionamos, el ciclo de ventas de un negocio B2B es muchos más largo que el de un B2C, ya que hay muchas más personas involucradas en el proceso, y la inversión suele ser bastante más grande. De hecho, una empresa B2B puede tardar meses en adquirir un nuevo cliente.

Por eso necesitan de una estrategia de emailing a largo plazo en la que nutrir la relación con los potenciales clientes a través de contenido relevante.

Por otro lado, una empresa B2C sabe que con sus campañas de email puede jugar con las emociones del cliente final y fomentar decisiones impulsivas para cerrar una venta.

Consejos de email marketing para empresas B2B

Consejo 1: Se fiel al tono de voz de tu marca

Es muy común pensar que, si hablamos con un público B2B, tenemos que utilizar un tono más formal y acorde al ambiente laboral, pero no necesariamente es la mejor elección. Sin embargo, tampoco lo es hacer lo contrario, es decir utilizar un tono demasiado coloquial.

La respuesta es en realidad más fácil de lo que piensas: tienes que respetar el tono de voz de tu marca.

Por ejemplo, la plataforma Sprout tiene un tono de voz que se caracteriza por ser profesional y asertivo, pero a la vez cercano, y esto se ve reflejado también en sus correos.

Como ves, no hay una única fórmula mágica para todos (a nosotros también nos gustaría); simplemente déjate guiar por tus reglas de estilo para asegurarte de que tus contactos te “reconozcan” nada más abrir tus emails.

Consejo 2: Comparte el contenido adecuado

A diferencias de los consumidores finales, los clientes de un negocio B2B no se dejan impresionar por promociones last-minute o llamadas a la acción como “Compra ahora” o “Últimas unidades”.

Como vimos al principio de este artículo, los ciclos de venta de un producto para empresas son mucho más largos, y por eso la estrategia de contenido del email no puede ser la misma que para un negocio B2C.

En la mayoría de los casos, los destinatarios quieren estar informados o tener referencias de otros clientes antes de comprar. De modo que, olvídate del contenido meramente promocional y céntrate en ofrecer piezas de contenido que puedan ayudarte a interesar y persuadir tus destinatarios en las diferentes etapas de su customer journey, como artículos de blog, guías o casos de éxito de clientes.

Consejo 3: Personaliza el contenido de tus emails para B2B

Seamos sinceros: no hay nada de atractivo en un email genérico y poco personalizados. A todos nos gusta sentirnos especiales, pero sobre todo nos gusta recibir emails relevantes hechos a medida (o casi) para nosotros.

¿Cómo lo hacemos? Quizás ya te sepas la respuesta: a través de la personalización del email. El primer paso es tener la mayor cantidad posible de información sobre tus contactos y para esto quien puede ayudarte es tu formulario de suscripción.

Algunos ejemplos de información profesional que puedes recopilar a través de los formularios en tu web son:

  • Tipo de negocio
  • Sector Profesional
  • Puesto dentro de la empresa
  • País en el que opera
  • Ingresos anuales

Dependiendo de la información de contacto que recojas, podrás adaptar el contenido de tus emails y personalizarlo en base a las propiedades de cada uno.

En Mailjet ofrecemos varias funciones que harán este proceso mucho más sencillo, como la posibilidad de añadir variables (nombre, ciudad, edad) en tus plantillas o nuestro Lenguaje de plantillas, que te permite mostrar distintos elementos a diferentes segmentos de contactos: un contenido para los expertos de marketing, uno para los desarrolladores y un tercero para los directivos.

Pero de nada serviría todo esto sin una segmentación adecuada, por eso asegúrate de dividir tus listas de contactos en grupos más pequeños para enviar el contenido adecuado al destinatario correcto.

Consejo 4: Cuida el diseño y la imagen corporativa

En cuanto al diseño, cuando hablamos de emails para B2B hay ciertos factores que se diferencian de las campañas B2C que debemos tener en cuenta.

Antes que nada, en este tipo de newsletter es preferible mantener un diseño de plantilla más limpio y simple, pero no por esto más feo 😉 (nuestro diseñador nos ha obligado a especificarlo). El objetivo de una campaña B2B es que el destinatario se centre en el contenido y sea capaz de identificar el elemento más importante de un vistazo. Recuerda que probablemente te están leyendo desde su puesto de trabajo mientras pasan de una tarea a otra, por lo que un mensaje claro y que vaya directo al punto es la mejor estrategia para no perder su atención.

Otro aspecto muy importante es respetar tu imagen corporativa en todos los emails que envíes; esto hace más fácil que tus contactos te reconozcan enseguida y no se pregunten quién les está enviando este email.

Consejo 5: Elige el mejor momento para enviar emails B2B

¿Cuál es el mejor momento para enviar un email a contactos B2B? Aquí tampoco hay una regla universal, ya que depende mucho del sector, el destinatario o el tipo de email, pero tenemos algunos consejos y mejores prácticas que te ayudarán a alcanzar a tus clientes en el momento perfecto.

Ten en cuenta que muchos de estos contactos se habrán suscrito a tu base de datos con su dirección de correo profesional, por lo que, a menos que se trate de adictos al trabajo y estén constantemente revisando su bandeja de entrada, es mejor enviar durante el horario laboral.

Según varios estudios de CoSchedule, los mejores días para enviar un email son los martes y los jueves, mientras que los mejores momentos del día son a media mañana o después de la hora de la comida.

Sin embargo, te animamos a que realices pruebas para conocer mejor los hábitos de tus contactos y identifiques los que funciona mejor para ellos.

Consejos 6: Buenas práctica de entregabilidad

No podíamos cerrar esta sesión sin darte algunos consejos de entregabilidad para campañas de email B2B. Una de las razones principales por las que los emails masivos no llegan a la bandeja de entrada son sin duda los filtros de spam.

Estos filtros, creados por los ISPs (Internet Service Provider, o proveedores de servicios de Internet), funcionan como detectores de emails que pueden ser considerados como peligrosos, no solicitados o irrelevantes para el destinatario, y por eso son bloqueados antes de llegar a la bandeja de entrada.

La mala noticia para el email marketing B2B es que enviar comunicaciones a direcciones de empresa es todavía más complejo, ya que las empresas suelen implementar filtros todavía más potentes. Pero no te preocupes, no todo está perdido. Algunas de las mejores prácticas para conseguir entregar tus emails a la bandeja principal son:

  • Pide a tus contactos que te añadan a su lista blanca de email para que ninguno de tus emails sea confundido como spam.
  • Implementa el doble opt-in en tu formulario de suscripción, para asegurar que tus nuestros contactos están verdaderamente interesados en tu contenido.
  • Mantén tu lista de contactos limpia y actualizada eliminando los contactos bloqueados; de este modo tendrá estadísticas positivas y tu dominio de remitente no será penalizado.
  • Evita utilizar palabras que pueden activar los filtros de spam, como gratis, factura o urgente, y no abuses de puntos de exclamación y letras en mayúsculas.
  • Haz lo más visible posible el link de baja de la newsletter, para que, si tus usuarios ya no quieren recibir tus emails, puedan simplemente cancelar su suscripción.
  • Sigue una proporción 60/40 de texto e imágenes, respectivamente.

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6 ejemplos de contenido para emails B2B

Si no sabes muy bien qué tipo de contenido compartir con tus contactos, te traemos seis ejemplos muy guays en los que puedes inspirarte. De nada. 😉

Emails de bienvenida

El email de bienvenida es el primer email que debería recibir nuestro nuevo suscriptor, ya que es la forma más eficaz de confirmar al usuario que se ha registrado correctamente, pero además es también la mejor manera de presentarnos y empezar una conversación con nuestro contacto.

En este ejemplo, nDash.co aprovecha este primer email para guiar a su nuevo usuario en el proceso de configuración de su cuenta a través de una simple y efectiva checklist.

Newsletter

Probablemente el tipo de email de marketing más común, la newsletter es una potente herramienta de comunicación para difundir novedades de producto o contenido con nuestros suscriptores.

Lumi, en el ejemplo abajo, utiliza su newsletter para promocionar las novedades de su blog en tres formatos distintos: podcast, infografía y blog.

Invitación a evento o webinario

Una de las iniciativas que más funcionan en el mundo B2B son, sin duda, los eventos ¿Por qué no impulsarlos también en tus campañas de email? En este ejemplo puedes ver cómo Bitly aprovecha esta campaña de email para invitar sus contactos a su siguiente webinario online, sin olvidar compartir información sobre el tema tratado y los ponente que participarán.

Si quieres conocer más estrategias para impulsar tus eventos, en nuestro blog encontrarás nuestra detallada guía ‘Cómo promocionar tus eventos usando el email marketing’.

Actualización y novedades

¿Hay algo nuevo en tu producto o servicio? No olvides compartirlo con tus contactos.

En este ejemplo, Shopify quiere promover entre sus usuarios su Programa para Asociados y lo hace incluyendo ejemplos y beneficios para los que quieran unirse al programa.

Cuestionario

El email es una forma muy eficaz de compartir un cuestionario con nuestros usuarios y llegar a conocer su opinión sobre nuestra marca y sobre cómo podemos mejorar. Una forma de animar a tus contactos a participar (ya sabes, a veces necesitan esa motivación extra) es ofrecerles algo a cambio, como un regalo o un descuento.

Email de reactivación

El email de reactivación consiste en preguntar a tus contactos inactivos si siguen queriendo recibir tus emails. Puede parecer contraproducente, pero en realidad es una práctica que te ayudará a tener una base de datos actualizada y activa, y a mejorar tu reputación de remitente.

Aquí te dejamos un ejemplo que enviamos a nuestros suscriptores hace algunos meses para que puedas inspirarte.

En resumen

Aunque el emailing de empresas B2C y B2B tiene elementos comunes, es importante saber en qué se diferencian para poder ofrecer a cada público objetivo el tipo de formato y contenido que más se adapta a sus necesidades.

Estamos seguros de que el email marketing para empresas B2B ya no es ningún misterio para ti, ahora solo tienes que poner en práctica estos consejos y mejores prácticas:

  1. Se fiel al tono de voz de tu marca.
  2. Comparte el contenido adecuado.
  3. Personaliza tus emails.
  4. Cuida el diseño y la imagen de marca de tu email.
  5. Elige el mejor momento para enviar.
  6. Sigue nuestras buenas prácticas de entregabilidad.

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¿Conocías las diferencias del email marketing B2B y B2C? Cuéntanos tu experiencia en Twitter.