Beatriz Redondo Tejedor

// Head of Content

El objetivo básico de muchas actividades cotidianas es convertir una cosa en otra: cambios de imagen, reformas en el hogar, espeluznantes profanaciones de tumbas en películas de serie B de ciencia ficción… y sí, también del email marketing, un campo fundamental en el que la tasa de conversión cobra una especial relevancia. ¿Pero cómo optimizar esas conversiones?

Durante el Email Camp 2020, aprendimos mucho sobre la optimización de las tasas de conversión gracias a Paresh Mandhyan, director de Marketing de VWO. Hay multitud de estrategias que puedes usar para optimizar tu tasa de conversión y nuestra función es ayudarte a entender algunas de las mejores. Pongámonos manos a la obra para averiguar cómo convertir a más clientes… sin necesidad de robar ningún cadáver.

¿Qué es la tasa de conversión y cómo se mide?

En marketing digital, la tasa de conversión es la relación entre personas que visitan una página web y las que realizan una acción determinada durante un periodo de tiempo concreto. En email marketing, este porcentaje de conversión se calcula teniendo en cuenta el número de personas que hacen clic en un enlace de todos los que lo reciben o abren.

La optimización de la tasa de conversión (o CRO, conversion rate optimization, en inglés) es una parte esencial en las estrategias de marketing digital. Medir la tasa de conversión es indispensable en todo tipo de campañas de marketing digital: email marketing, campañas de Adwords, publicaciones en redes sociales, diseño de sitios web o páginas de ecommerce, pop-ups, estrategias SEO…

Para lograr una buena tasa de conversión, es indispensable hacer un seguimiento de los KPIs en herramientas como Google Analytics, especialmente del CTR (click-through rate o tasa de clics), para conocer nuestra tasa de conversión media. Así podremos determinar las estrategias que debemos implementar para atraer a un mayor porcentaje de visitantes hacia nuestros CTAs (call to action, or llamada a la acción) para aumentar el número de conversiones y nuestro retorno de la inversión.

Estrategia n.º 1: Usar pruebas A/B para mejorar la tasa de conversión

Como nos recordó Paresh, para el marketing suele ser necesario afinar y tus emails no son una excepción.

Las pruebas A/B —que consisten en probar distintos elementos de tus emails con distintos grupos de tu audiencia— pueden ayudarte a descubrir a qué asuntos, encabezados u otros aspectos concretos responde mejor tu público. La mayoría de las marcas prueban los detalles de la parte superior de los emails, como el asunto, pero puedes ponerte en plan creativo y hacer pruebas con el texto, las imágenes o cualquier contenido que se pueda optimizar.

Un ejemplo de prueba A/B sería usar distintas llamadas a la acción en los emails dirigidos a diferentes segmentos de tu audiencia. Paresh mencionó una prueba que había hecho con dos llamadas a la acción distintas. Una era más específica («fijemos una cita para hablar») y la otra, más vaga («responde si necesitas ayuda»). Al final ganó la opción más concreta, que tenía una ventaja añadida: influía directamente en las conversiones ya que permitía iniciar el contacto con potenciales clientes. Según Paresh, con estas pruebas averiguas qué llamadas a la acción, imágenes o elementos generan más aperturas, clics y, en última instancia, conversiones. Así puedes enviar las alternativas ganadoras al resto de tu audiencia: a tu comunidad le gustarán más tus emails y hay más probabilidades de que despiertes su interés. Todo ventajas.

«Si optimizas el email pensando en las oportunidades [de conversión], al final consigues más oportunidades… y mejoras la experiencia para la persona destinataria».

¿Buscas algún consejo para empezar a hacer pruebas A/B (y llegar a dominarlas)? No hace falta que busques muy lejos: aquí tienes nuestra guía de pruebas A/B.

Estrategia n.º 2: Aprovechar la personalización y la segmentación

Como ya habrás deducido de nuestra incursión en el mundo de las pruebas A/B, la implicación es esencial para aumentar las conversiones de tu audiencia. Debes enganchar a tu público y atraerlo antes de convertirlo. Las personas a las que te diriges no se implicarán ni responderán si les envías aburridos emails rutinarios o mensajes de ventas fríos que no apelen a sus necesidades.

Para Paresh, en este punto es donde entran en juego la personalización (añadir a tus emails un elemento personal específico para tu público) y la segmentación (dividir tu audiencia en grupos en función de sus intereses y características demográficas), que pueden mejorar tus resultados de forma radical. Ambas estrategias te permiten establecer una conexión genuina con las personas a las que te diriges y atenderlas según sus necesidades.

«La personalización básica se da por hecha, pero pregúntate si tu email le aporta un valor tangible a la persona destinataria. Si ofreces valor añadido, obtendrás mejores resultados a largo plazo».

Es una oportunidad para implicarte de verdad:no te conformes ni creas que ya lo estás haciendo genial con incluir el nombre, enviar felicitaciones de cumpleaños estándar y otros recursos rápidos. Cambia el enfoque: averigua lo que realmente quiere y necesita tu audiencia (por ejemplo, con pruebas A/B) y dáselo.

Una estrategia de personalización que de verdad conecta con tu comunidad es recordar los hitos en la relación con la marca. El ejemplo de debajo es un email de David’s Teas en el que el texto puede ir dirigido a cada uno de los integrantes de tu audiencia y les recuerda sus interacciones personales con tu marca.

 

El email tiene un diseño sencillo, atractivo y divertido y juega con el concepto de «cómo nos conocimos» para repasar la relación con la marca, atrayendo a la persona destinataria sin parecer un mensaje repetitivo o centrado en las ventas.
Cuando tu audiencia se siente aludida de verdad por tus emails, es mucho más probable que se produzca una nueva conversión… o que quienes ya se habían convertido repitan. Mejora tu tasa de conversión con mensajes personalizados, recordatorios y agradecimientos: al fin y al cabo, a los ladrones de tumbas les funcionaba, ¿no?

Estrategia n.º 3: Incorporar las técnicas de email marketing en la experiencia de cliente global

¿Quieres saber cómo? Las técnicas de email marketing ya no son solo para los emails. Como explica Paresh, puedes incorporar las técnicas de email marketing en otros ámbitos para que tu audiencia disfrute de una experiencia más armoniosa y fluida. Los emails son importantes, pero no puedes conformarte con tener mensajes atractivos y olvidarte del resto de contenido premium de la marca.

«Acércate al email marketing con una mentalidad de optimización. No solo se trata de conversiones e interacciones: la clave es cómo puedes aportar valor a tu comunidad de clientes… y ofrecerles una mejor experiencia».

Para crear un itinerario de compra coherente, utiliza la personalización, la segmentación y otras técnicas en tu contenido web, tus redes sociales y otras vías de comunicación. Las personas interesadas en tu marca querrán ver más ejemplos de tu contenido: asegúrate de que es congruente y atractivo en todas las plataformas.
Como señala Paresh, puedes usar estas técnicas para mejorar la inmersión de tu cliente en tu universo y, en última instancia, aumentar las conversiones. Una experiencia de cliente fluida y bien pensada causará una buena impresión en tus clientes potenciales y aumentará las posibilidades de que quieran mantener una relación duradera con tu marca.

Resumiendo

Paresh Mandhyan, director de Marketing de VWO, nos ha explicado que no hay una fórmula «mágica» para mejorar las tasas de conversión de clientes mediante email.Sin embargo, las tasas de conversión constantes y las relaciones sólidas surgen de un uso meditado y adaptado de las estrategias para presentar tu marca a tu comunidad de clientes y generar un interés que se traduzca en conversiones y relaciones estables.

¿Quieres saber más sobre cómo optimizar tus tasas de conversión? Aquí tienes la ponencia de Paresh en el Email Camp 2020.

Las estrategias como las pruebas A/B, la segmentación o la personalización te permiten entender lo que quieren y necesitan tus clientes y te dan la posibilidad de convertir de forma rápida y eficaz. Puede que no sea tan emocionante como convertir cuerpos en nuevos seres con miembros de cadáveres robados, pero estas técnicas te ayudarán a atraer la atención cuando más falta hace. ¿A qué esperas? Decídete y empieza a convertir. 🙌

Envía tus campañas de email marketing con Mailjet
Diseña y envía newsletters y campañas promocionales con la plataforma de email marketing más completa. Crea tus emails con nuestro editor drag & drop y envía con la máxima confianza.

Crea tu cuenta ahora

 

¡Disfruta del Email Camp 2020 completo o vuelve a ver las sesiones que más te hayan gustado!